Cum am devenit expert în vânzări – Frank Bettger

În ultima vreme a început să mă intereseze domeniul vânzărilor pentru că mi s-a părut interesantă ideea că în jurul nostru, totul e despre vânzări. De la cumpărăturile zilnice, şcoală, job, până la persoanele pe care le avem în jurul nostru. Cumpărăm de la un anumit magazin pentru că ne-a “vândut” ideea că marfa e de calitate, că e mai aproape de noi sau că servirea e impecabilă.

Am ales o facultate/job pentru că ni s-a “vândut” ideea că e potrivită pentru noi, din punct de vedere al costurilor, locaţiei şi/sau cunoştinţelor ce le putem dobândi. Şi nu în ultimul rând avem lângă noi prietenii pe care îi avem pentru că le-am “vândut” calităţile noastre şi la rândul lor, ne-au “vândut” calităţile lor şi avantajele de a-i avea aproape.

Frank Bettger descrie în cartea sa Cum am devenit expert în vânzări pașii pe care i-a parcurs de la un novice până la unul dintre cei mai de succes oameni de afaceri povestind despre greşelile pe care le-a făcut şi cum a reuşit să scape de eşec şi să ajungă un vânzător de succes. Cartea are şase părţi, împărţite în 35 capitole, ceea ce o face foarte uşor de citit.

În primele părţi ale cărţii, Frank vorbeşte despre lucrurile de bază pe care trebuie să le faci pentru a avea succes în vânzări, dar nu numai, pentru că se potrivesc în orice domeniu:

1. Fii entuziasmat! Entuziasmul este una din cele mai bine plătite calităţi din lume şi e foarte contagios. De multe ori, contează mai puţin ceea ce spui decât cum o spui. Un vânzător fără prea multă experienţă, dar foarte entuziast are mai mult succes decât unul cu experienţă, dar plictisit. Partea bună e că entuziasmul e se poate cultiva. Pentru a fi entuziast, acţionează cu entuziasm!

2. Walter Talbot spunea: “vânzarea se reduce la un singur lucru, numai unu – a te întâlni cu oameni! Arată-mi un om care iese pe stradă şi îşi spune conştiincios povestea la patru sau cinci persoane în fiecare zi iar eu îţi voi arăta un om care nu poate să nu câştige!”

3. Pentru a-ţi învinge frica de a vorbi cu oamenii şi a-ţi dezvolta curajul şi încrederea înscrie-te la un curs de vorbit în public(în Cluj, Timişoara şi Bucureşti există Toastmasters). În felul ăsta, vorbind frecvent în faţa lumii te vei elibera de teama de a vorbi cu anumite persoane, indiferent cât de importante şi impunătoare ar fi.

4. Rezervă-ţi timp pentru a-ţi organiza programul.

5. Pentru a avea succes în vânzari, trebuie să descoperi ce îşi doreşte celălalt şi apoi să îl ajuţi să găsească cea mai bună cale de a obţine lucrul respectiv.

6. Cultivă-ţi arta de a pune întrebări pentru ca în loc să faci afirmaţii categorice despre beneficiile pe care le oferi, să pui întrebările potrivite care să-l convingă pe cel din faţa ta că ai dreptate.

7. Găseşte punctul cheie şi concentrează-te asupra lui. De exemplu un director vroia să cumpere o casă aşa că a apelat la un agent de vânzări. Agentul l-a asculta şi şi-a dat seama că toată viaţa lui, directorul şi-a dorit un anumit copac, aşa că l-a dus la o casă inconjurată de 18 copaci. Orice obiecţie avea directorul, agentul amintea de copaci, despre faptul că doar această casă avea copaci! “Mi-a vândut cei 18 copaci şi mi-a dat gratis casa!” a zis directorul.

8. Foloseşte cea mai puternică întrebare în vânzări: DE CE?

9. Pentru orice obiecţie, există un motiv real şi un motiv care sună bine. Pentru majoritatea studenţilor, motivul care sună bine pentru că au restanţe, e că e grea facultatea. Motivul real însă, e că nu prea îşi dau interesul să înveţe 😀 Pentru a înlătura obiecţiile găseşte motivul real.

10. Fii un bun ascultător şi fii sincer interesat de ceea ce spune cel din faţa ta.

11. Câştigă şi păstrează încrederea celorlalţi.

• pune-ţi întrebarea: eu cred cu adevărat ce zic?
• continuă să înveţi în domeniul în care profesezi
• vorbeşte-i de bine pe cei din jurul tău
• fii realist!
• apelează la martori care să confirme afirmaţiile tale
• învaţă să te îmbraci

În încheiere Frank spune ceva foarte interesant despre modul în care poţi folosi cartea, un sfat util pentru orice carte:
1. O poţi folosi fără să aplici nimic. În cazul ăsta ţi-ai pierdut aiurea timpul.

2. Poţi încerca toate ideile care ţi-au plăcut în carte. În cazul ăsta, ai toate şansele să eşuezi.

3. Poţi lua pe rând câte o idee şi să îi acorzi atenţie în săptămâna respectivă. Pe toate celelalte le laşi să aştepte.

sursaFOTO

Autor&Titlu:  Frank Bettger – Cum am devenit expert în vânzări

Editura:  Curtea Veche