2

Allan Pease – Intrebarile sunt de fapt raspunsuri

Intrebarile sunt de fapt raspunsuri

Am început să citesc multe cărţi scrise de Allan Pease, dar asta e prima pe care reuşesc să o termin.

Motivul e simplu: e foarte scurtă şi nu sunt prea multe lucruri pe care să le dezbaţi, totul e explicat clar, aşa că îţi mai rămâne doar să laşi cartea din mână şi să te pui pe treabă.

Întrebarile sunt de fapt răspunsuri e o carte care are ca temă centrală “cum să îţi creşti reţeaua de vânzări”(la noi se poarte denumirea de multi level marketing), dar principiile sunt utile şi în alte circumstanţe şi o să-ţi dau exemple în acest sens

Cele cinci reguli de aur ale succesului

Regula 1. Vezi mai mulţi oameni – aceasta e cea mai importantă regulă. Pentru a-ţi mări “reţeaua de vânzări” e nevoie să vezi oameni. Să-i întâlneşti şi să le vorbeşti despre “produsul” tău.

Regula 2. Vezi mai mulţi oameni – continuă să întâlneşti oameni pentru a avea cui “să vinzi”.

Regula 3. Vezi mai mulţi oameni – Daca nu ai succes nu e din cauza potenţialilor clienţi pe care nu i-ai convins, ci din cauza potenţialilor clienti pe care nu i-ai întâlnit.

Regula 4. Foloseşte legea probabilităţii.

Când am auzit prima dată de acest concept, am fost super entuziasmat. Mi se arăta o nouă perspectivă, o perspectivă care mă avantaja enorm. Cum se aplică acestă lege în vânzări?
Să presupunem că suni 100 de persoane, din care 50 îţi răspund la telefon. Din astea 50, 25 accepta să se întâlnească cu tine. Până la urmă, dintr-un motiv sau altul, doar 20 ajung la întâlnire şi cumpără doar 10.

Raportul tău e deci 100:50:25:10. Adică din 100 de persoane pe care le suni, 10 o să cumpere. Cum foloseşti această lege în folosul tău? Simplu. Legea probabilităţii funcţionează întotdeauna, aşa că tu ştii sigur că dacă suni 100 de persoane, 10 din ele vor cumpăra sigur. Aşa că în loc să te concentrezi pe refuzuri, te vei concentra pe a suna 100 de persoane, pentru că ştii că fiecare refuz, te aduce mai aproape de cele 10 vânzări.

Dacă o vânzare îţi aduce un profit de 100 de ron, asta înseamnă că la 100 de persoane sunate, ai 1000 de ron. Cu alte cuvinte, fiecare persoană pe care o suni îţi aduce 10 ron, indiferent de rezultat! Cum sună asta?

Regula 5. Îmbunătăţeşte-ţi media.

În exemplul de mai sus, media e de 1 la 10. Adica la fiecare 10 telefoane, o persoană va cumpara. Însă dacă cercetezi puţin de ce nu răspund 50 de persoane din 100 la telefon(e posibil să suni la ora când ele sunt la masă de exemplu), apoi de ce din cele 50 acceptă doar 25, iar din cele 20 cumpără doar 10, vei putea săţi măreşti media.

Iar din 10 persoane pe care le suni să cumpere două sau trei.

Legea probabilităţii în seducţie

Ok, ai putea să-mi zici că tu nu vrei să îţi construieşti o reţea de vânzări. Super, nici eu! Dar această lege se aplică în orice domeniu.

Prima dată când am auzit de ea a fost în domeniul seducţiei. Şi tipul zicea aşa: din 30 de fete pe care le abordez, reuşesc să le iau numărul la 10. Din cele 10 care îmi dau numărul, îmi răspund la telefon 5. Din cele 5, acceptă să se întâlnească cu mine 4, dar din diverse motive mă întânesc doar cu 3. Din astea 3 fete reuşesc să sărut una.

Raportul lui era de 30:1. Din 30 de fete pe care le aborda, reuşea să sărute una. Ştia că dacă îţi face curaj să abordeze 30 de fete, până la urmă va reuşi să sărute cel puţin una. Iar apoi îmbunătăşea raportul.

După zeci de abordări cu siguranţă era mult mai convingător şi sigur pe el.

Legea probabilităţii când cauţi un job

Această lege poate fi aplicată şi când îţi cauţi un job. Dacă vei ţine evidenţa, vei putea afla la câte cv-uri trimise eşti chemat la interviu. Apoi, la câte interviuri eşti chemat la etapa a doua, şi apoi la câte job-uri renunţi după prima săptămână pentru ca în final să găseşti ce îţi place.

Dacă faci calculele, vei ştii că la X cv-uri depuse, vei fi chemat la Y interviuri, vei merge în etapa următoare la Z din ele, va trebui să renunţi de U ori pentru ca să îţi găseşti jobul dorit. Deci raportul va fi de X:1 😀

Legea probabilităţii e doar primul capitol din carte, fiind şi primul pas pe care trebuie să îl faci. Următoarele 4 capitole se ocupa de chestii de profunzime, cum ar fi limbajul trupului, metode de persuasiune , tehnici pentru a impresiona
sau de a construi o prezentare convingătoare.

Mie mi-a plăcut foarte mult cartea şi după cum am zis, e o lectură uşoară şi rapidă, aşa cum ar trebui să fie cărţile în secolul vitezei. O recomand tuturor pentru că indiferent dacă vrem sau nu, la un moment dat o să vrem să vindem conştient. Inconştient o facem deja 🙂
Titlu: Intrebarile sunt de fapt raspunsuri
Autor: Allan Pease
Editura: Curtea Veche

Sursa FOTO

Cristian Ciuberea
 

Cristian Ciuberea este unul din fondatorii TopHabits.ro. Este interesat de potenţialul uman şi cum anume îl poţi trezi pe uriaşul din tine, considerând că după ce reuşeşti să faci asta, restul e optimizare.

Click Here to Leave a Comment Below 2 comments
mihai - November 9, 2012

Trebuie sa fii un “robot” ca sa abordezi 30 de fete pentru a obtine un sarut si sa nu bagi in seama 29 de refuzuri, unele probabil usturatoare …. Tehnic, poti aplica legea probabilitatii in (aproape) orice, dar uman vorbind, sunt unele lucruri unde nu merge teoria ca succesul tine doar de numarul de incercari. Fiindca oamenii sunt fiinte cu sentimente, trairi, ganduri, emotii, nu automate in care “mai bagi o fisa”.

Reply

Leave a Reply: