Tophabits

Dezvoltare personala de la A la Zen

IDEI de vânzare

Mereu mereu întâlneşti situaţii în care trebuie să convingi pe cineva de un anumit lucru, cel mai adesea că ai dreptate. 🙂 Unii oameni au acest dar de a convinge, au carismă, dar ceea ce mulţi nu ştiu este că oricine poate stăpâni această artă care este cuprinsă în arta de a vinde, în atitudinea şi abilităţile de comunicare pe care orice om de vânzări bun le are.

Unii ştiu să vândă produse, proiecte, alţii îşi vând ideile – ştiu să le pună într-o formă atractivă, ştiu să îşi expună punctul de vedere şi să convingă. În cele din urmă, marea majoritate a oamenilor trebuie să se vândă pe sine, în cadrul oricărui interviu, în prezentarea CVului sau în momentul în care merg „la agăţat”.

Una din ideile de bază în a vinde este să prezinţi totul din perspectiva cumpăratorului, oricine ar fi acesta: angajatorul, mama, un posibil investitor, tipa drăguţă din club. Pe ei nu ii interesează toate detaliile pe care tu poate le-ai pregătit în mintea ta şi le consideri interesante. Oamenii sunt egoişti, iar pentru a cumpăra o idee, un produs, trebuie să înţeleagă cu ce îi ajută PE EI acest lucru. De aceea, se foloseşte metoda CAB în vânzări (Caracteristici – Avantaje – Beneficii).

Să luăm 3 exemple: la promovarea unei idei, la angajare şi la cucerirea unei fete frumoase ca-n poveşti.

Caracteristici – prezintă caracterisiticile. Aceasta este introducerea. Trebuie să demonstrezi că ştii ce anume vinzi.

  • care anume este ideea pe care vrei să o promovezi, cu toate detaliile necesare pentru a crea o idee de ansamblu
  • ce aptitudini şi trăsături ai pe care crezi că un angajator le-ar aprecia. Practic, toate aceste informaţii sunt cuprinse în CVul tău. Trebuie doar să îl prezinţi succint.
  • te cunoşti pe tine. Ştii că eşti amuzant, isteţ şi trebuie să îi areţi asta unei tipe în primul rând. Arată-i punctele tale tari.

Avantaje – mintea umană este extrem de sensibilă la comparaţii. Trebuie să areţi cu ce anume este mai bun ceea ce ai tu faţă de ceea ce există deja „pe piaţă”

  • Ce anume face ideea ta mai bună decât alte variante posibile
  • Cu ce crezi că te diferenţiezi de alţi posibili candidaţi pentru postul respectiv
  • Ce te face pe tine să fii cel mai tare din parcare, pentru ca tu să fii ales din grămada mare de băieţi de către EA

Beneficii – acesta este punctul cel mai important. Paşii precedenţi au fost necesari pentru a ajunge la această lovitură finală. Acum, interlocutorul tău cunoaşte produsul şi ce anume îl face special. Iar acum, trebuie să îi spui care sunt beneficiile lui din alegerea opţiunii propusă de tine. Pune-te în papucii lui cât de mult poţi. Argumente de genul „m-ar ajuta foarte mult dacă faci asta” ar ţine probabil la mamă, la iubită, deoarece este un mic şantaj emoţional, dar altora nu le-ar păsa cum te afectează pe tine această decizie, ci cum îi ajută pe ei.

  • Arată avantajele personale ale persoanei pe care vrei să o convingi legate de implementarea ideii. Cât mai simplu: ce are persoana respectivă de câştigat – fie material sau emoţional. De multe ori, simpla satisfacţie a realizării unei idei care se potriveşte valorilor persoanei respective este deajuns pentru a o motiva să te ajute, să te susţină. Tu doar trebuie să subliniezi subtil acest lucru. Ca să fie cât mai clar, unei persoane care îndrăgeşte copiii, mergi să îi propui o idee de proiect pentru protejarea copiilor străzii, nu este nevoie să îi prezinţi beneficii materiale, ci doar trebuie sugerată imaginea sinelui satisfăcut de protejarea celor mici.
  • Spune-i posibilului angajator cu ce anume ar creşte firma lui în momentul în care tu devii angajat al acesteia. Fă-l să înţeleagă ce ar pierde dacă nu te-ar avea, pentru ca apoi să devină mândru că devii parte din colectivul coordonat de el.
  • Fă-o pe ea să înţeleagă cât de fain ar fi să fie cu tine, în ce locuri ţi-ar place să o duci şi cum ar fi ea răsfăţată.

Sunt total împotriva ideii de „a vinde gheaţă eschimoşilor” deoarece cred în crearea de plus-valoare prin vânzare de calitate. Vânzătorul este cel care este acolo pentru a oferi soluţia de care este nevoie, nu de a inventa nevoi şi a le exploata.

Iar tu vei avea nevoie oricând în viaţă să vinzi o idee, să te promovezi, aşa că sfatul meu este să înveţi să faci acest lucru cât mai bine posibil, prin analiza câtorva tehnici de vânzări şi experimentarea lor în cât mai multe situaţii.

sursa FOTO